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    “是，你说的对，上面我说的都是宏观方面，接着我要说些微观方面的事。

    我要还要制定技术领先战略。绿色、科技、人文已经成为房地产开发的三大要素，科技就是生产力，就是销售力，通过新材料、新产品和新技术提高楼盘科技含量而获得竞争优势已为广大开发商所重视，在采用技术时很重视技术的超前性和领先性。大型楼盘开发周期长，在一期时就要注意采用领先技术，否则在后期开发中前期将明显缺乏优势。

    除此之外，制定合作战略也很有必要。房地产业具有上下游关系单位较多的特点，在这里强调合作也是理所当然的。合作主要是指与城市建设、规划、土地、工商、设计单位、施工单位、规划单位、景观设计单位、媒体和全程策划、销售代理公司等机构或部门合作，通过与这些单位建立良好的合作关系，可以获得良好的开发软环境、优秀的楼盘产品、周密的策划和中介代理服务，为开展知识营销奠定基础；

    最后要与时俱进，制定信息化战略。房地产业与信息工作密切相关，房地产业最终将要过渡为服务产业，而非开发。大型楼盘更需要信息，包括行业的、市场的、消费者的相关信息，所以一定要把信息工作拿到一个战略的高度来看待，加强信息化建设，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平台，以增强对楼盘的最终定位能力、设计能力、建设能力、销售能力、管理能力和服务能力，而这些能力将服务于市场。”陆阡陌一口气说道。

    “高屋建瓴，千百，听你这么一讲，我对这个项目都有信息了。”莫羽西说道。

    “千百，这是市场战略，那销售战略又要怎么制定呢？”孙晓红问道。

    “晓红，市场策略是战略的话，那营销策略就是战术，是产品销售战役的打法，正确地制定并执行策略是成功营销的关键。”陆阡陌答道。

    “这个我懂，我是想问问，具体如何实施？”孙晓红接着问道。

    “销售策略是很复杂的，具体情况需要具体分析，我简单说一说吧。

    首先，要定制营销策略。市场需要房地产企业在营销过程中把工作做得越来越细，“大型楼盘”有必要建立客户信息数据库，开展一对一营销，为房地产买家提供个性化的个人服务，包括为买家量身定做，对于拓展市场大有益处。

    再有，要制定机动营销策略。机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘进入二三级市场流通等方式；

    价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。机动灵活对于大型楼盘来说具有非常的意义，船大也要争取好掉头。”

    陆阡陌说到这里，孙晓红打断了他的话，问道：“千百，从这个层面上看，大盘销售和普通盘销售倒是没有太大区别，都是在定价上和付款上下功夫。除了这些以外，还有没有与之不尽相同的销售策略了？”

    “当然有了，除了上面常规策略外，还是制定借力借势策略。借力借势关键要正确理解力和势，力为外力，势为优势、机会，都是来自于企业外部的资源，借力借势就是要整合外部资源。外力可能表现为专业公司、行业主管部门、媒介、专家、同行业和消费者，优势和机会则可能表现为区位优势、节假日、重大活动等方面，要善于发现机会和借助外部力量，开展事件行销，以促进和推动营销工作的深入开展。

    另外，知识营销策略也很重要。知识营销是以知识普及为前导，以知识推动市场营销的新思想，很多地产开发商都接受了这种营销理念。

    通过开展普及住房知识、产业政策、住宅装饰装修、贷款方法和程序以及如何办理交易手续、交纳税费等知识常识的普及，在增加房地产买家知识的同时，也增强房地产买家对开发商的认同，进而产生购买决策乃至发生购买行为。

    对于大型楼盘营销这场持久战，完全有必要建立一块知识阵地，成为沟通开发商和买家的工具，乃至成为沟通开发商和业主的工具，进而形成一种文化而不断提升地产的附加值。

    最后，在说说创新营销策略。大型楼盘营销需要营销创新，否则每期都采取相同的策略对消费者来说恐怕会不痛不痒，不会产生感觉，更难于产生购买行为。营销创新的前提是理念创新，动力是技术创新，关键是管理创新，灵魂是文化创新。

    总之，无论采取何种市场战略和营销策略，在大型楼盘营销过程都要保持一个基调。

    这个基调就是大气，衬托和突出大型楼盘的规模优势，包括楼盘在建筑设计、环境规划、建设施工、景观设计、功能配套、促销宣传、气氛营造等诸多方面都要突出这个基调。”

    陆阡陌教科书般的一番话，令莫羽西、孙晓红和林薇点头称赞。
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