见孙晓红停下来喝水，三井浩介问道：“孙小姐，所言极是，那你对创新是怎么理解的呢？”

    “三井先生，真正的创新是微创新，是把吃、喝、玩、购、游、乐、娱等业态更科学合理的组合并充分迎合人们生活和心里需求的功能和业态置入商业综合体里，将网络上无法真切感受的东西落实在现实中，将原有的商业业态更科学合理的组合，增强人们的身理和心里的体验和感受，从而增加项目的吸引力。去主力店化和餐饮比例尽可能放大，这些都是谬论，不是每个项目每个开发商都能做到的；

    我们要考虑三井综合体资源整合能力和招商能力，以及运营能力，综合体里的零售业态比例下降，餐饮休闲娱乐业态包括美食街、特色主题概念餐吧、红酒雪茄吧、ktv、美容美发、儿童体验馆、儿童室内游乐场、成人室内游乐场、成人运动主题馆等比重加大。

    这是新时代零售业态必须变革的结果，但更重要的是人们的休闲娱乐性需求加大的结果，有的东西是可以给你无穷的想象空间，但有的东西确实他永远无法替代的，体验性、参与性、过程的感受、留存的记忆将是未来商业项目定位所必须考虑和重视的关键，也就是不断增强项目的休闲性、娱乐性、体验性等，真正为客户提供他们期望的那种惬意的舒心的过程和感受。

    购物中心分体化，主力店分散化、品牌集合店为主的相对独立又是一个整体的分散型购物街区型商业综合体将是一种趋势，人们的消费更注重过程的体验和心灵的感受，这将是未来商业综合体定位和功能规划的基础，更是存活商业的基础。

    有了以上的铺垫，就到了落地环节，也就是产品的定位及策划。

    产品的定位，取决于商家的需求，必须对项目里的各个业态商家对物业的要求要有充分的认知和理解，比如口岸、楼层、面积、开间、进深、层高、柱距、楼板荷载、水电气配置、给排水管径、烟道等，这样的产品定位才能准确，反之将严重影响后期的招商销售，更谈不上运营；如果说住宅的产品设计是项目成功与否60-70%的占比，那么商业的产品设计将决定着项目生死而不是成功与否了。

    有了好的产品，招商也就水到渠成了。这个时候，我们要考虑业态定位及规划。

    招商也是有理可循的，几个原则一定要遵守。

    聚客优先的原则，是招商的根本。

    项目前期招商时的业态定位及商家组合一定要确保开业以后可以吸引到的客流来消费，比如，项目上引进一个年票房达2000万的数字影院可以带来年客流约为60万人；一个真冰溜冰场项目可以带来年客流50万左右；一个大型超市可以带来年客流约为150万人；一个儿童职业体验馆可以带来年客流量60-70万人，一个自创业态的集合店如天津大悦城“骑鹅公社”年客流达到250万；一个美食广场可以带来年客流约100万人等等。

    总之，按照“聚客优先”的原则选择聚客商家优先落实，这样才能确保项目开业就有满足购物中心生存的基本人流。一个大型商业项目缺乏基本人流支撑，哪怕你引进了一些高单价租金商家进驻，但这些高单价租金商家因为后续没有基础的消费支撑而离去。

    盘活人流的原则是关键。

    购物中心租金收取标准需要参考商家人流贡献的观点，对人流贡献少的商家多收租金而对人流贡献大的商家少收租金。对不同的业态、在不同的位置、楼层实行差价招租，对吸引人流贡献大的商家、位于纵深的商家、楼层高的商家实行低价，对于位于低楼层和交通要道的商铺实行高价，利用租金的杠杆将合适的商家布置到合适的位置。

    便于管理的原则是保障。

    因为大型商业地产项目尤其是购物中心建筑内引进的经营商家组合，从而使大型商业物业成了一个有多重商业业态聚居的场所，尤其是大规模的购物中心，在里面聚居的各种不同业态的大小商家数百个，不同业态的商家组合不同、各类商家的营业时间不同、不同商家对商业物业的空间、层高、柱距、载荷、配货通道、水、电、煤、燃气、空调和各种升降梯及动力有不同的行业标准，需要区别对待，逐一满足。

    一些特殊业态还有特殊需求，如影院、冰场、演艺中心等需求。因此，在选择不同商家商业组团就位时候还需要考虑各种商家运行要求的特殊性，例如餐饮区相对集中一点，这样配套设施设置就相对集中便于管理；再比如营业时间特别长的商家相对来说需要布置集中一点，如电影院、ktv、红酒吧等营业时间特别长的商家布置在相对一个集中的区域并配上专用垂直交通及空调系统和用电系统，总之，各类商家组团落户需要考虑贯彻“节约能耗、便于管理的原则”。

    预留发展的原则是延续。

    做商业的人都知道，所有项目从‘培育期’、‘提升期’到‘成熟期’甚至到‘成熟期’以后的经营岁月里，都必须经历数次业态和商家的不断调整来更好满足变化着的消费需求，提升项目档次、提高收益，因此，在初期定位中预留未来发展空间必不可少。一些专业的商业地产开发商在项目开业之前的商业组团落户就考虑了初期组合方案、中期组合方案，有了这样的备用方案，在购物中心设计时就预留了购物中心开业十年以后需要更换或引进商家所需要的物业技术条件了。

    合作共赢的原则是根本。

    与拟引进入驻商家品牌合作在线上和线下领域创新合作共同为顾客提供便利贴心的服务合体验；与所有入驻商家一起搭建项目商家联盟，帮助他们推广商品和服务并设立大数据分析平台向所有入驻商家开放，与所有入驻商家建立新型租赁共同体关系，抱团发展。”

    孙晓红将手中的稿子放了下来，看着对面坐着的三井浩介，等着他的提问。