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    华冲道：“殿下不用客气。老夫愿说与殿下，是有原因的。一来，道理归道理，但操作起来，却是另外一回事，懂得了道理，却不见得能够操作成功。打个比方吧，那些经典著作中说的美轮美奂的治国之道、驭人之术，那些文人们全都能倒背如流，可是谁能靠这些道理去治国、去驭人？知与行，实在是两回事。二来呢，老夫心下实在仰慕殿下的雄姿和天分，愿将华氏商队的管理之法说与殿下，以助殿下参究治国理政之术。说到底，无论是一个家、一个商队、一个国，管理的核心要义都是一样的，那就人心，只是表现形式不同罢了。老夫将华氏商队管理之法说与殿下，若能对殿下参究大道有所助益，那华氏商队的功业就大了。三来呢，殿下英明天纵，老夫有个私心，想请殿下做个评判，帮忙看一看，华氏商队的管理之法可还有提升改进的地方。不知殿下，能否赐教？”

    华冲这一番话，既真诚，又高明，让逄简心里十分熨帖。

    逄简道：“多谢华郡守。愿向华郡守讨教。”

    华冲道：“谢过殿下。那老夫就班门弄斧，给殿下和各位公子讲一讲华氏商队的管理之法。”

    华冲啜了一口茶，道：“华氏远祖，是世居诺铢郡国的普通人，累世清苦。四百年前，一场瘟疫在诺铢郡国盛行，人口凋零，华氏祖宗被迫迁徙到临近的象廷郡国，但象廷郡国土地贫瘠，耕作收成有限，活计十分艰难。但是，象廷郡国因为地理原因，来往的商队甚多，百姓虽拙于耕种，但却长于经商。华氏祖宗于是被迫开始做一些小生意，以养家糊口。最初时，华氏祖宗只有一间小门店，靠着节俭、谨慎、好客，慢慢做大；有了若干家门店和几只小商队之后，又靠着机敏、睿断、勤奋、勇敢，继续做大；直至一百多年前，华氏商队才开始成为举世闻名的大商队，在一些行业，渐成垄断之势，直至今日。老夫看华氏商队的几百年历史和历代族长的家训，对商队管理之法略有心得。在老夫看来，商队之管理，大致也要因时而变、因势而变，不能因循。不同规模的生意，管理的对象不同，管理的要义也大相径庭。”

    华冲停了下来，慢慢的开始饮茶。

    逄简道：“事无定法、因应而动，确实是世间最高的智慧和法则。只是我们年岁尚轻，历练不足，体会实在不深，还望华郡守指点一二。”

    华冲笑笑道：“殿下太过自谦了。殿下如此年轻，就能思虑到管理之道，实在是天人之姿，老夫宾服之至。正如殿下所说，商事管理，也无定法，也需因应而动。老夫就举一个例子吧，就从规模不同、管理要义也应不同来说吧。对于小门店来讲，管理的对象是自己，客人都是面对面的，因此管理的要义是节俭、谨慎、好客，大约那些勤俭持家、不贪小便宜的小商铺，没有做不好的，如果过于奢华冒进，则不能长久；对于中等生意和商队来说，管理的对象不再是人，而成为了商机，管理的要义相应的变成了判断，也就是要找准商机、果断出手。而对于全国规模的超大型商队来说，管理的对象就成了人心，管理的要义就是要洞悉人情世故。”

    逄简道：“华郡守高见。但我们还是不甚明了，可否请华郡守再细说说？”

    “殿下英明。生意的本质是交易。小生意，就是小交易，规模小、距离近、周期短，所以需要节俭勤谨。中等生意，就是中等交易，规模较大、距离拉长、周期拉长，但是根基不厚，风险很大，所以需要判断商机，有的时候，一个商机判断失误，就可能导致整个家族的生意落入深渊、一蹶不振。但是小生意和中等生意，都说不到管理人心上面去，因为所驱使之人相对有限。而大生意却不同，大生意就是大交易，但不是物与物的交易，而是人心与人心的交易。像华氏这样庞大的商队，实际操作商事运转和人员管理的几乎都不是华氏族人，而是外聘之人，商事业务全部都由这些外聘之人来负责，华氏族人几乎都是坐享其成。所以，所谓大生意的管理之法，其实就是管理这些外聘之人的办法。老夫的体会是，外聘之人与华氏东家的初衷是相违背的，东家的初衷是什么？少花钱、多赚钱，只要盈利足够多就行。但外聘之人却并不如此想。他们想的是什么？是多花钱、多流水。说到底，就是摊子要铺的足够大，流水要足够多、足够快，只有这样，他们才能够在运营之中谋取工钱之外的非分之力。”

    逄简道：“这倒是可以理解。毕竟那些外聘之人的工钱是有限的，无论盈利多少，所赚的大头肯定是要给东家的，盈利抽成所得远没有从运营之中做手脚来的便捷。”

    华冲点头道：“殿下英明。”

    逄简道：“那要如何应对呢？”

    华冲道：“应对之道，就是要设身处地的去设计权责分工。华氏的做法，一是尽量放权，一应运营之事和运营决策全部由外聘之人负责，华氏族人概不插手；二是请外聘之人适当入股，一事一议，所有外聘之人集体入股，入股两成。三是分成倒置。殿下，一般的商队，东家与管事大多都有分成，但殿下可知，他们是东家占大头，还是管事占大头。
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