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    会议室里再一次七嘴八舌起来。

    刘刚毅等大家都说完了，这才笑道：“看来大家说的有个共同点，都是利用关系搞定用户，对吧？好，我承认不管在什么地方，利用关系搞定用户是非常关键的。这不仅仅是在国内，在国外其实也一样。哪怕是国外厂商因为美国的政策原因而在国内采用总代理分销的模式规避一些政策风险，好在表面上合规，其实大家都明白，这是这些国外厂商既当那啥又立牌坊的做法，无非就是有一块遮羞布罢了。但是我觉得大家没有说到重点，或者是没有提炼出某些规律性的东西，只是凭着自己的经验来回答这个问题的。而我觉得，真正有共性，有规律性的套路是首先要搞清楚目标用户单位内部针对这个项目的决策流程和决策团队的组成，以及这个团队中每个人的角色和权限！”

    知道这时，王晨宇才真正对这次销售培训有了点兴趣，他不禁调整了一下坐姿，开始专心听讲起来。因为刘刚毅的这个说法他是非常认同的，只不过他平时很少将自己从具体的项目中拔出来，从更高的角度来总结自己的销售经验，而刘刚毅的话让他有种恍然大悟的感觉。

    而刘刚毅说完以后，转身在早已准备好的一块白板上开始画一个组织结构图，来示意某个有行业性项目的用户单位内部的决策团队组成。

    画完后，刘刚毅继续说道：“一般来说，像这种行业性大项目肯定不可能只有用户方的某一个人就能说了算的，必然是有一个决策团队，有一帮人在参与决策。比如有高层领导，有中间层的技术部门负责人或者某一两个对这个项目拥有发言权和建议权的中层干部，还有下面底层的技术工程师或者使用部门的人等等。这一点大家都有做项目的经验，不会否认吧？”

    台下共利这帮老油条频频点头，都对刘刚毅的话没有异议。

    刘刚毅指着他写的组织架构图中高层领导那个方框说道：“用户方的领导有可能是一把手，也有可能是分管领导，总之这个人是对项目有决定权和拍板权的。我们把他称为决策者。”

    他又指着代表用户中层的方框说道：“这一个层面是承上启下的，也是相当关键的，我们把他称为提议者或者建议者。他们是用户方最懂技术和产品的人。”

    然后刘刚毅又指着最下面的方框说道：“这个层面的技术工程师大家觉得在项目中有没有作用？”

    “没有!”

    “作用不大！”
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