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    我说：“这就证明，无论什么可乐，广大摊主只认服务。你的送货服务到位，他就销你的货。

    所以，消费者喝什么，是由广大摊主，商铺老板决定的。

    商家进哪种矿泉水多，消费者就喝哪种牌子的矿泉水。至于一定是要农夫山泉才喝的人，有不有呢？

    肯定有。这种人把他丢到一个孤岛上，海水不能喝，天上又不下雨，我估计他连自己的尿都会喝。”

    台下大笑。

    “所以，我们不要用这种消费者来举例。我们要紧紧围绕着大众消费来做文章。

    因此，我们不要抓消费者。要紧紧抓住销售者。

    喝什么样的矿泉水，不是消费者决定的，他们只有一种需求，解渴。他们只有一种心理取向，从众。大家都喝这种，就买这种。

    大家到底喝哪种，就是到处有卖的那种。所以紧紧抓住分销商，分销点，是矿泉水这种解渴品的唯一途径。”

    说到这里，我往桌子上擂了一拳。

    台上台下热烈鼓掌。

    我说：“本来轮不到我在台上轮拳。是为了引起大家的高度重视。请大家原谅。当然，大家原谅我，我可能还会擂拳，要请大家继续原谅。

    台下大笑。

    我发现青箬的笑很特别，脸扭到一边，然后朝台上白了一眼。

    “我这段话的意思就是两层意思。一是矿泉水的质量，没有绝对高低之分。它只是解渴。二是抓销销售点，就是抓住消费者，就是塑造品牌。

    那么，怎样抓住销售网站的各个销售点呢。一是价格优惠，二是优质服务。我们不与别的矿泉水比，就是与舒氏集团比。

    他们的要当月回款，听说现在还要采取现款现货。那么我们在他们的基础上，首先让利一个百分点。其次，一个季度回一次款。这是优惠。

    服务就是扫街。反正我暂时不收钱，我就放到你这里寄销。城市一个一个摊子，一个一个宾馆，一个一个社区。大水漫灌，要搞得遍地是水。

    我们不开什么新闻发布会，每一条街道，每一个乡镇，每一个宾馆，每一处摊点，到处是我们忙碌的身影，送水的车辆，这就是最好的新闻发布会。

    我相信，我们筹足了资金，在本月内迅速培训一支分销队伍，让他们分散到各地布点。各地州市分销商把我这番话，灌输到每一个销售干部的心里去。

    那就用一句话形容我们销售点的员工——卖好东黎矿泉水，大家有钱娶美女。我的讲话完了，谢谢大家。”

    会议室响起一阵热烈的掌声。
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